中油网消息：自去年4月份以来，钢铁行业呈现大起大落剧烈波动的态势，但华菱衡阳钢管（集团）有限公司却是龙头奋起，营销工作气势恢弘。今年1-10月份，衡钢钢管销量同比提高40%；销售收入同比提高44%；出口钢管、创汇总额同比分别提高了77%、86%；出口比为34%，位居全国同行业前列。

　　“营销是企业的龙头。”为了舞好这个龙头，近年来，衡钢紧紧围绕“对外适应市场、对内适应生产、计划服从效益”的方针，坚持“两个市场、两大资源”同时抓，努力开拓国内国际两个市场。

　　国内销售公司在坚持“专用管以直销为主、普通管以经销为主”的前提下，创新推出了信息营销和技术营销两大工作模式。公司一方面沟通了与同行业信息交流的渠道，先后与鞍钢、宝钢等大型钢铁企业建立了互通情报、协调价格机制；另一方面经常与经销商进行价格信息交流，在重点直销市场和各区域市场建立信息采集点，及时地了解当期市场行情，做好重点品种、重点用户、重点行业的分析和预测，确保有的放矢地进行产品开发和销售。同时，公司还充分利用资源优势和价格杠杆的调控作用平衡品种结构，针对不同的销售区域、不同的机组产品、不同的品种规格采取了不同的定价方式，首次出台、运用了区域运补政策，使产品资源流向趋于合理，产能匹配合理。

　　2005年，衡钢产能大幅扩张，针对当期和今后相当一段时期可能逐渐走低的市场形势，为保证销售有更大的作为，衡钢决策层强调销售工作必须实现三个转变，一是由重点销售小口径钢管向销售大口径钢管转变；二是由集中精力抓低钢级、低效益钢管销售向高钢级和精品效益型钢管销售转变；三是由市场资源宽松型向市场资源紧缩型销售转变。同时还强调要进一步强化、优化个性服务。由主管营销工作的公司领导殷世清带队，销售公司领导组织销售人员坚持走访客户，全年几乎每天都有1-2位领导奔波在销售一线，及时掌握客户需求、反馈意见的第一手资料；针对专用管技术含量高、需求个性化强的特点，以参与产品开发全过程为主要方式，培养一批懂专业技术的“内行”营销人员，为客户提供技术指导。

　　“销售不仅是卖产品，更要卖服务。”自总经理赵建辉提出这条营销理念以来，衡钢销售人员一直在努力践行。为搞好售后服务工作，衡钢承诺客户：一旦订单形成，销售工作必定要做到产品在客户单位用完才算结束。公司要求销售人员从习惯做仓储销售转化为做环节销售，努力延伸服务，把工作做到井台、机台和施工场所，并且坚持重点客户、重点合同清交实行五级联动制度，如遇特别情况还实行“紧急协调函”办事制度，以减少中间梗阻现象，加强合同清交力度，不断提高顾客满意度。

　　2005年春节前夕，一油田客户一根石油管发生了质量问题，电告三家主要供货商要求速去认领问题油管。衡钢东北片业务员陈宏君接到电话当日便赶到，第一个出现在客户面前（另两家企业的代表过完春节才到）。最后，经过反复查验，该根油管不是衡钢产品。油田的负责人在表示歉意之余赞叹道：“衡钢是真正视客户为上帝的企业。”

　　目前，衡钢的主打产品——石油天然气用管已畅销到胜利油田、大庆油田、克拉玛依油田、长庆油田、四川油田、华北油田、大港油田等10余家油田企业。

　　“扩大出口”是衡钢的长期战略目标。为实现出口规模、出口结构、出口单价的三大突破，企业一方面时刻密切关注国际市场的变化，正确分析市场走向，主动出击，完善代理制，增强市场控制的主动性和市场竞争力；另一方面，坚持执行计划管理，加强国贸公司与生产部门的协调，按机组和专用管产能接洽合同，均衡保证油套管和高压锅炉管合同，较好地解决了出口量增加带来的包装、机组产能平衡等问题。在工作中坚持客户导向，通过网络、电话等联系方式定期与客户加强交流联系，交换对市场的认知和预测，与客户形成一种互动。并主动参加中国钢铁协会于每个季度举办的出口协调会和德国、新加坡等国家定期举办的管材展览会，充分利用客户的口碑、企业的形象提高衡钢“劲通”品牌在国际市场上的知名度。

　　为提高产品美誉度，衡钢还启动了“劲通”名牌创建战略，在国内冶金行业率先通过ISO9001质量、ISO14001环境、OSHMS职业安全健康三大管理体系认证和API、TüV和ü标志等国际产品质量认证。“劲通”产品在国际市场日益备受关注，许多洋客户开始主动向衡钢申请独家代理。2003年，世界最大的船舶用管市场——韩国的某客户无偿赞助2.4万美金，资助衡钢顺利通过了英国、德国、挪威、法国等多国船舶用无缝钢管工厂的认可。高压锅炉管要闻

　　2005年以来，在国际钢管市场需求强劲，价格持续走高、吨管平均利润较国内高的情况下，衡钢优化资源投放方向，增加出口资源供给；重新整合出口区域，优化出口渠道，着重加大专用管的出口力度，提高高钢级、高附加值的单品种市场占有率，积极培养战略合作伙伴。并且，根据衡钢经营战略和外部环境对国际化的形势需求，以及企业油田用管材比重增加的产品特色要求，加大了企业和国际上有影响力的油田服务公司或直接与油气公司的合作，通过授权投标或联合投标等多种方式，尽可能快地将产品销往油气公司，获得油气公司的认可，为下一步更广泛地参加国际竞争，扩大“劲通”品牌知名度打下了较好的基础。

　　同时，衡钢市场开拓卓有成效，网络建设逐步完善。今年，非洲市场初具规模，意大利、俄罗斯等欧洲市场开拓有新的突破，产品已规模发货到意大利有影响力的库存商，俄罗斯某油田用管投标工作已全面介入，通过有实力和有影响力的代理商的工作，已顺利通过科威特、阿联酋、卡塔尔、叙利亚等中东国家油公司的合格供应商审核，通过了北非阿尔及利亚的HSC公司合格供应商审核，通过了澳大利亚的比和比拓公司的合格供应商审核，大大提高了产品在国际市场的知名度。如今，“劲通”产品已远销亚洲、美洲、非洲、欧洲、中东、台湾等30余个国家地区，形成了全球化的销售网络，出口规模和品种结构均实现大的突破，成为湖南十大出口创汇企业之一。